» Продать можно все. Если уметь. Актуальные тренды рынков работодателей и кандидатов


Продать можно все. Если уметь. Актуальные тренды рынков работодателей и кандидатов


21.03.2010

Бюджетообразующее направление

По данным Исследовательского центра «Империи кадров», менеджеры по продажам не только подлежат увольнениям в последнюю очередь, но и весьма активно набираются компаниями-работодателями. В ходе исследования были проанализированы потребности компаний-работодателей в сотрудниках данного уровня и направления с использованием трех основных ресурсов получения информации:
собственные данные «Империи кадров» — заказы клиентов компании на подбор специалистов на позицию «Менеджер по продажам»;
статистические данные по размещению информации об открытых вакансиях непосредственно работодателями в открытых источниках: на работных сайтах и в соответствующих СМИ;
информация об открытых вакансиях на сайтах крупнейших работодателей.
Исследование проводилось по направлениям: «IT&Telecom широкого профиля», «Логистика, Склад», «Оборудование широкого профиля», «Строительство, Недвижимость, Девелопмент»,
«Химия, Нефтегаз, Металлургия», «Финансы, Банки, Инвестиции», Retail, FMCG, «Фармацевтика», «Медицинское оборудование», «Страхование», «Консалтинг», HoReCa, «Медиа», «Многопрофильные холдинги». Ежемесячная выборка составила не менее 178 компаний-работодателей.
Очевидно, что основной причиной для продолжительного тренда к потребности в персонале данного уровня и направления является тот факт, что продажи — бюджетообразующее направление деятельности любой компании. И даже в самый тяжелый для рынка период в ноябре 2008 г. — январе 2009 г. менеджеры по продажам, если и не всегда лидировали по количеству заявок от работодателей, то их число на фоне других вакансий составляло до 25% от общего объема рабочего пула вакансий «Империи кадров» (13% в течение указанного периода в целом).
От работодателей в течение периода январь-май 2009 г. на рынок поступил весомый пул вакансий по данному направлению. Относительный спад объема их поступления в работу в апреле по сравнению с мартом спровоцирован не снижением спроса на сотрудников такого уровня в целом, а переходом на «здоровый» режим работы большинства отделов продаж. Проще говоря, работодатели прибегают к качественному или бюджетосберегающему реплейсменту, а также к подбору в связи со стандартной для компании текучкой, уже не увольняя / набирая персонал столь «лихорадочно», как несколько месяцев назад.
К сожалению, зимой все-таки не обошлось без сокращений «продажников» внутри тех сегментов, которые были затронуты кризисом в наибольшей степени: «Недвижимость, строительство, девелопмент», «Финансы, банки, инвестиции», «Оборудование». Те заказы на подбор персонала по направлению «продажи», которые мы получаем по данному направлению с февраля, в большой степени ориентированы на восполнение тех «пробелов», которые были созданы в ходе оперативной оптимизации расходов компаний.

Реальный доход — стабильная зарплата

Самой стабильной с точки зрения кадровых ресурсов компаний оказалась сфера FMCG (производство товаров народного потребления). А вот в таких социально значимых отраслях, как «Фармацевтика» и «Страхование», наблюдается даже своего рода «кадровый голод», ведь рынок труда регулярно пополняется, в основном, только желающими развиваться в данных направлениях, а не уволенными, ищущими новое место работы. Это вполне естественно, ведь продукты питания, средства гигиены и лекарства нужны всегда.
Если говорить о принципиальной разнице между российскими и иностранными компаниями, то в меньшей степени финансово пострадали вторые, обладая базовым запасом финансовой прочности: это позволило им обойтись практически без сокращений. Однако заработные платы были пересмотрены более чем в 77% компаний в меньшую сторону, в основном, за счет бонусной и премиальной частей. Сотрудники российских организаций, всегда имевшие более низкую фиксированную часть оплаты труда, чем их коллеги из западных компаний, пострадали в меньшей степени. По данным Исследовательского центра «Империи кадров», действительно объективно оценить можно именно фиксированную часть, ведь бонусная и премиальная системы слишком сильно варьируются в разных компаниях. Специалист по продажам с опытом менее 3 лет может претендовать, в среднем, на 30-40 тыс. руб.; свыше 3 лет и с узкой специализацией — на 50-70 тыс. руб. в месяц. Нам неизвестно ни об одном случае сокращения заработной платы сотруднику, который приносил компании реальный доход, а не просто отсиживал рабочее время.

«Конкурс резюме»

Ситуация на рынке труда в отношении «продажников» улучшается от месяца к месяцу: в ноябре прошлого года, когда кризис еще только набирал обороты, рынок был переполнен специалистами по продажам. За декабрь и январь, на которые пришелся «пик» кризисной ситуации, количество безработных сейлзов уменьшалось на 27% ежемесячно. Тот всплеск на рынке кандидатов, который наблюдался в течение февраля-апреля 2009 г., был связан, в основном, уже с желанием работающих сотрудников компаний сменить место работы с целью поиска «запасных аэродромов», а не с реальными увольнениями, как констатируют наши консультанты.
Интересно наблюдать и изменение «конкурса» резюме «продажников», т.е. соотношение количества входящих резюме и вакансий, поступивших в информационные ресурсы и на отработку консультантам «Империи кадров». Своего рода «пики» зафиксированы в декабре и апреле. Однако говорить об «очереди из кандидатов», на которую серьезно рассчитывали многие HR-службы, получившие запрет на сотрудничество с кадровыми агентствами в плане поиска и отбора кандидатов, как видно, не приходится.
Любопытно наблюдать и следующую тенденцию, обнаруженную в ходе проведения исследования: основным критерием отбора кандидатов большинством работодателей на позицию менеджера по продажам сегодня становится не «собственная клиентская база», красной нитью проходившая ранее во всех запросах на подбор, а общие — отличные — навыки продавца, способного реализовать любой товар или услугу, без привязки к конкретному сегменту. В ответ на этот тренд «Империя кадров» как агентство по подбору персонала выпустила на рынок новый продукт — «Сейлзы по вызову», представляющий собой услугу по комплексному обеспечению продаж компании-клиента. Первые несколько проектов были запущены в марте 2009 г. и уже доказали свою финансовую целесообразность для наших заказчиков.
По всей видимости, рынок будет менять приоритеты в отношении различных специалистов еще не раз, но увеличение продаж как основную цель любой компании-поставщика товаров или услуг никто не отменял, и толковые специалисты всегда будут в цене. Тем более что на самом деле их не так уж много — в десятки раз меньше, чем резюме с такой должностью. Таким образом, квалифицированному сейлзу и тому, кто стремится стать таковым, можно не бояться вопроса: «Что будет завтра?».

«Рис. 1»

«Рис. 2»

«Рис. 3»

Ю. Пискунова,
руководитель проекта Департамента по развитию бизнеса
Холдинга «Империя кадров»

Словарь рекрутинга

Реплейсмент (Replacement) — процедура замены не прошедшего испытательный срок кандидата.

«Кадровик. Рекрутинг для кадровика», N 8, август 2009 г.



Поиск вакансий


Кадровое агентство Фаворит