» Что происходит в сфере продаж


Что происходит в сфере продаж


21.03.2010

Работодатели всегда отдавали предпочтение кандидатам с релевантным опытом работы. Сейчас же, когда на рынке появилось большое количество квалифицированных сотрудников, готовых даже к снижению своего дохода, молодым специалистам приходится очень тяжело.

Екатерина Щедрина,
старший консультант департамента FMCG, HoReCa, Retail хедхантинговой компании Cornerstone:
— К сожалению, кризис затронул все профессиональные области, в той или иной мере. Сфера продаж — не исключение, ведь не в последнюю очередь пострадало производство, соответственно, был урезан бюджет на маркетинг, который и двигает продажи. Организации, находящиеся в зависимости от кредитных средств, пострадали гораздо сильнее, чем те, которые рассчитывали на собственные инвестиции. Положение дел также во многом зависит от направленности компании и продукта, который она продвигает. Наиболее уверенно чувствует себя фармацевтика, а также компании FMCG-рынка. Преимущество получили предприятия, которые заранее просчитывали риски и даже в стабильное время разрабатывали, скажем так, «антикризисный продукт», который и выпустили в сложное время. Продажи этого продукта (со сниженной себестоимостью благодаря новому объему, экономичной упаковке и т.д.) возрастают, и в общем объеме продаж поддерживается баланс.
На данный момент востребованы региональные позиции преимущественно среднего уровня. Возможно, это связано с тем, что некоторые компании переносят производство в регионы, т.к. это требует меньше затрат. Кроме того, предприятия, у которых нет проблем с инвестициями, вкладывают сейчас средства в развитие региональной сети, что по тем или иным причинам постоянно откладывалось в стабильное время. Если раньше было сложно «сорвать» специалистов из Москвы, то теперь большинство кандидатов готовы к релокации и согласны переехать в регионы.
Заработные платы резко прекратили свой рост, но большинство соискателей относятся с пониманием и, как правило, находят компромисс с работодателем. Работодатели пользуются высокой конкуренцией на рынке труда и возможностью приглашать к себе лучших кандидатов на выгодных для себя условиях. О снижении фиксированной части дохода специалистов в сфере продаж говорить практически не приходится. Она и до кризиса была не очень велика, так как основной доход специалистов по продажам складывается из процентов и бонусов. Однако на новых позициях среднего и высшего уровней можно наблюдать тенденцию к снижению денежной компенсации. Я бы сказала, что в большей степени пострадал доход именно топ-менеджеров. Я думаю, что никто не может сейчас давать прогнозов относительно сроков преодоления кризиса и полного «восстановления» области. Как только экономика начнет набирать обороты, сфера продаж начнет постепенно восстанавливаться.
Безусловно, самая печальная ситуация сейчас обстоит с молодыми специалистами без опыта работы. Даже в лучшие времена предпочтение отдавалось именно опытным кандидатам. Сейчас же, когда на рынке появилось большое количество квалифицированных сотрудников, готовых к снижению своего дохода, студенты практически не могут составить конкуренцию. Многие организации в силу урезания бюджетов отменили стажировки, что тоже играет не в пользу молодых специалистов. Однако не стоит отчаиваться и зацикливаться на каком-то одном сегменте рынка. К примеру, вы мечтали продавать банковские продукты, проходили стажировку в банке, но сейчас эта область находится в упадке. Обратите свое внимание, например, на фармацевтику, сферу FMCG, где дела обстоят намного лучше. В любом случае вы получите прекрасный опыт для построения своей будущей карьеры.

Римма Кондратьева,
младший консультант FMCG, Sales & Marketing компании «АНКОР» в Санкт-Петербурге:
— Анализируя ситуацию в сфере продаж, целесообразно рассматривать в отдельности каждый сегмент/рынок. Выделим основные сегменты: FMCG, «Фармацевтический рынок», «Логистика», «Индустриальный сегмент», «Недвижимость», «Финансовый сектор», IT, HR. На сегодняшний день общая ситуация на рынке в наименьшей степени затронула такие рынки, как «Фарма» и «FMCG/ТНП». О кризиса больше всего пострадал рынок недвижимости, финансовый сектор и сфера управления персоналом.
Предлагаю рассмотреть FMCG-рынок. В наибольшей степени кризис затронул более уязвимые сегменты — мелкие и средние российские компании, в ряде которых был существенно сокращен штат, а некоторые фирмы и вовсе прекратили свое существование. В наименьшей степени пострадали западные предприятия.
В декабре прошлого года сократилось количество открытых позиций (в т.ч. имеет влияние и сезонность). В конце 2008 г. некоторые работодатели поставили открытие новых вакансий в продажах на «фриз» (ориентировочно до марта-апреля). Количество запросов на позиции уровня территориальный, региональный менеджер, менеджер по работе с ключевыми клиентами сократилось по сравнению с последним полугодием 2008 г. Могу отметить, что на данный момент увеличилось количество кандидатов на позиции в государственные структуры, например, разного уровня учебные заведения — школы, вузы, лицеи; при наличии специализированного образования, например, медицинского — в медицинские учреждения, в том числе частные.
Однако, к концу января-февраля 2009 г. наблюдается некоторое увеличение количества новых вакансий. На данный момент наиболее востребованы специалисты начального уровня, например, на рынке FMCG — торговые представители, менеджеры по работе с клиентами (я говорю о ситуации в Санкт-Петербурге). Позиции уровня среднего и высшего звена на данный момент наименее востребованы.
Опираясь на то, что вакансии сейчас открывают наиболее сильные и стабильные компании на рынке, то уровень материальной мотивации остался неизменным. Есть смысл, скорее, говорить о том, что несколько уменьшились финансовые запросы кандидатов. Соискатели сегодня снижают не только уровень дохода, но и карьерные амбиции, некоторые готовы с более высоких должностей перейти на позиции ниже уровнем, в том числе и рассматривать предложения из смежных областей.
Прогнозировать, когда ситуация стабилизируется, довольно сложно, учитывая множество внешних факторов. Здесь целесообразно отметить, что ряд компаний ожидают следующего пика ситуации на рынке в марте-апреле этого года. Соответственно, в зависимости от ряда внешних обстоятельств, в данный период могут произойти очередные реорганизации структур, после которых некоторая стабилизация может наступить к лету.
Соискателям в первую очередь следует оценить возможности рынка — вакансии, которые открыты на сегодняшний день. Наиболее приоритетными должны оставаться те рынки, структура продаж на которых наиболее соответствует структуре, в которой специалист развивался до этого момента. В случае если вы выбрали рынок, который сейчас более стабилен, но менее интересен лично для вас, учтите факт некой «гибкости» — насколько в дальнейшем будет возможен переход с этого рынка на смежный, интересующий вас. К наиболее «гибким» можно отнести рынок FMCG, т.к. довольно часто можно наблюдать переходы специалистов по продажам рынка ТНП на рынки недвижимости, информационных технологий, в банковский сектор (напоминаю, речь идет именно о продажах). Очень многое зависит и от уровня позиции, на которой находился кандидат до кризиса. Если речь идет о достаточно высокой должности в сфере продаж на рынке FMCG, то вряд ли здесь можно говорить о целесообразности смены сферы, т.к. это наиболее стабильный рынок. Если это высокая позиция на одном из наиболее пострадавших рынках, можно рассматривать вариант FMCG-рынка — аналогичной по уровню позиции, либо чуть ниже. Если речь идет о позициях начального уровня, то количество сфер, в которых можно себя пробовать в первую очередь, зависит от навыков, знаний, компетенций, так как есть довольно узкие сферы, которые требуют наличия специфических знаний.

Елена Брыкина,
специалист по поиску и подбору персонала Холдинга «Империя кадров»:
— Несмотря на то что в настоящий момент ситуация более менее стабилизировалась, а сам кризис воспринимается как неотъемлемый атрибут сегодняшней жизни, есть сферы, которые лишь в незначительной степени пострадали от мирового финансового кризиса.
Одной из них является сфера продаж, ведь кризис кризисом, а человек каждый день испытывает потребность в еде, в предметах первой необходимости, спрос на которые изменился лишь в незначительной степени. Поэтому и востребованность торговых представителей, мерчендайзеров, линейных и категорийных менеджеров остается фактически на прежнем уровне. Изменения коснулись лишь мотивационной составляющей. Топ-менеджмент компаний лишился бонусов, а линейные руководители и торговый персонал различного вида компенсаций. Организации, которые находятся на рынке относительно недавно (и которых кризис коснулся в большей степени), в качестве крайней меры оптимизации расходов выбрали урезание оклада. А тут уже все зависит от самого человека: работать за проценты, или же пуститься в свободное плавание и искать стабильность в виде заранее оговоренной фиксированной части. Сложнее дело обстоит с молодыми специалистами, у которых еще нет опыта работы и четких представлений о том, кто же такой этот загадочный «торговый представитель». В сложившихся условиях работодатели не обладают достаточными средствами на обучение и адаптацию персонала, поэтому в приоритете находятся кандидаты, которые не просто нацелены на результат, но и знают, как его достичь.
На данный момент наиболее востребованы специалисты начального уровня, например, на рынке FMCG — торговые представители, менеджеры по работе с клиентами.

«Кадровик. Рекрутинг для кадровика», N 5, май 2009 г.



Поиск вакансий


Кадровое агентство Фаворит