» «Капитан» товарных потоков


«Капитан» товарных потоков


21.03.2010

Первоначальная задача супермаркета — предоставить покупателям максимальную возможность выбора, объединив всю продукцию «под одной крышей». Однако оказывается, что для эффективной организации торговли необходимо все же разделить весь ассортимент на различные группы, каждая из которых должна управляться индивидуально. Специалиста, принимающего на себя «руководство» отдельным потоком товаров, принято называть «категорийным менеджером».

Деление товаров = умножение продаж

В том, что до сих пор не существует четкого образа специальности «категорийный менеджер», нет ничего удивительного, поскольку она еще слишком молода. В отличие от многих других профессий она даже имеет точную дату рождения. Так, в 1985 году розничная сеть Schnucks из Сент-Луиса (США) решилась на смелый эксперимент: здесь с помощью специальной программы стали рассчитывать оптимальный размер полочного пространства для каждого продукта в определенной категории. В результате объем продаж значительно вырос, а на розничном рынке произошла настоящая революция: к ассортименту магазина стали подходить не как к собранным воедино отдельным товарам, а как к совокупности определенных категорий.
Таким образом, был выявлен ряд ключевых позиций. Например, группа стабильно покупаемых товаров получила название «создателя потоков» (traffic builder); категория, обеспечивающая большой объем продаж, стала называться «генератор наличности» (cash generator) и т.д. Умело манипулируя ими, ритейлер может добиться большей оборачиваемости и увеличения прибыли.

Мнение

Татьяна Голубниченко, руководитель группы подбора персонала направления «Ритейл» кадрового центра «ЮНИТИ»:
«Категорийные менеджеры» в нашей стране появились с приходом сетевого ритейла. Изначально управление магазинами строилось по функциональной схеме, при которой задачи распределялись между соответствующими отделами: продаж, закупок, логистики, маркетинга. Однако при наличии огромной номенклатуры товаров очень трудно учесть нюансы, присущие каждой группе, что приводит к несогласованным действиям подразделений. Поэтому в сетевой рознице такая схема не работает. Система «категорийного менеджмента» напротив отталкивается от особенностей товара и его движения, объединяя функции управления в руках одного человека. Он курирует все вопросы по ассортименту, ценообразованию, сбыту, продвижению конкретной группы товара и заинтересован закупить по оптимальной цене товар, объем продаж которого будет максимальным.

Таким образом, «категорийный менеджмент» — это процесс управления ассортиментом, при котором каждая товарная категория рассматривается как самостоятельная бизнес-единица. Получив группу продукта в свое распоряжение, сотрудник «ведет» ее практически полностью: договаривается о поставках, организует перевозку, при необходимости координирует рекламные мероприятия, отвечает за мерчандайзинг. От эффективности работы категорийного менеджера зависит оборот и рентабельность подотчетных товаров.
На данный момент востребованность таких специалистов на рынке труда очень высока, так как развитие ритейла сопровождается и ростом спроса на специалистов в области управления магазинами. По оценкам специалистов кадрового центра «ЮНИТИ», уровень оплаты менеджеров составляет от 50 000 до 150 000 рублей. При этом сумма заработной платы зависит от опыта соискателя, сложности и редкости категории, величины сети, количества позиций в ассортименте.

Разносторонняя подготовка

Категорийный менеджмент — это «сплав» сразу нескольких профессий. Отсюда и широта обязанностей. Но в настоящее время понятие данной специальности в России только формируется и пока круг ответственности отечественных специалистов значительно меньше, чем у их иностранных коллег. В частности, российские «категорийщики» практически не занимаются логистикой и имеют ограниченные полномочия в финансовой сфере.
Среди основных задач, которые решает данный специалист, эксперты выделяют анализ рынка товаров и услуг по спросу и предложению, контроль складских запасов и товарных потоков, изучение потребительского спроса, оптимизацию управления финансами. Кроме того, он проводит мониторинг всей необходимой маркетинговой информации, вырабатывает ассортиментную политику, определяет направления продвижения товара на рынке и т.д.
Следует заметить, что задачи специалиста, управляющего товарными потоками, ограничиваются бизнесом, и организационно-административные функции не находятся в его компетенции. Тем не менее зона ответственности сотрудника довольно широка, что определяет и объемный список требований к кандидатам на эту должность.

Мнение

Татьяна Голубниченко, руководитель группы подбора персонала направления «Ритейл» кадрового центра «ЮНИТИ»:
При поиске «категорийного менеджера» работодатель в первую очередь обращает внимание на предыдущий опыт работы. Наличие или отсутствие высшего и специального образования чаще не имеют большого значения. Главными критериями становятся личностные качества и знание особенностей деятельности.

Соискатель должен профессионально разбираться в параметрах и методах управления конкретной товарной группы. При этом его можно сравнить с акулой бизнеса, поскольку опытный специалист должен обладать всеми предпринимательскими навыками: быть целеустремленным, иметь аналитический склад ума, хорошо владеть искусством ведения переговоров и т.д.

Мнение

Юрий Шутов, руководитель отдела продаж торговой компании «А11»:
Категорийные менеджеры должны знать основные принципы товародвижения и складирования; уметь планировать свою деятельность, пользуясь при этом специальными методиками анализа рынка. Разумеется, необходимы хотя бы базовые знания в области маркетинга, мерчандайзинга, а также рекламы, логистики и даже психологии для успешного ведения переговоров.

Перечисленные требования являются достаточно общими. Но не следует забывать, что каждая отдельная группа товаров определяет блок особых знаний, которыми также должны владеть специалисты. Среди них — знание сроков хранения того или иного продукта, его «сезонности», специфических условий перевозки, упаковки и др. Кроме того, он должен владеть данными различных маркетинговых исследований, чтобы регулировать объемы товаров, реализуемые в конкретном магазине, а также средний уровень цен на него.
С учетом огромного массива информации, с которым работает специалист, а также необходимости постоянно проводить аналитическую работу, его высокотехнологичным инструментом становится система автоматизации бизнес-процессов. Многие задачи, например, централизованное ценообразование, формирование и форматирование ассортимента, установление различных сценариев цен, ABC и XYZ-анализ, контроль и оптимизацию складских запасов, невозможно выполнить без серьезной IT-поддержки. Поэтому работодатели определяют в качестве требований навыки работы с такими программами, как «1С:Розница 8», Фрегат-Розница, Oracle Retail и др.

У истоков профессии

К сожалению, пока ни один отечественный вуз не готовит «категорийных менеджеров». Существуют лишь различные краткосрочные курсы и семинары. В итоге на данную должность приходит специалист из смежной области, например, снабжения, либо сотрудник без какого-либо опыта начинает набираться знаний еще в должности ассистента и растет внутри компании.

Мнение

Юрий Шутов, руководитель отдела продаж торговой компании «А11»:
Первостепенное условие успешного «вхождения» в профессию — хорошее знание товара и поставщиков. Поэтому, как правило, большинство сегодняшних «категорийных менеджеров» — бывшие работники служб закупки и сбыта». «Кузницей кадров» становятся отделы маркетинга. Это вполне справедливо, учитывая необходимость постоянного мониторинга рынка и изучения потребительского поведения.

Отправной точкой в карьере специалиста может стать и должность мерчандайзера. Более того, ряд экспертов считает, что категорийный менеджмент есть не что иное, как лишь новая ступень развития данного направления, которое, согласно их мнению, проходит несколько стадий, постепенно переходя от простой планограммы выкладки продукции к созданию индивидуальных стандартов для каждой торговой сети и далее — от категорийного мерчандайзинга к категорийному менеджменту.
Надо заметить, что перспективы роста для данного специалиста достаточно широкие. Постепенно позиции ритейла упрочняются, и сети розничной торговли охватывают все больше регионов. Поэтому укрупнение бизнеса может вывести опытного «категорийного менеджера» на уровень руководства целой сетью магазинов.
Еще одним направлением развития его карьеры может стать позиция бренд-менеджера. Надо заметить, что работа специалиста включает обширную зону ответственности. В ее оценке, как правило, учитываются такие параметры: оборот, маржа, отсутствие неликвидов, размер бонусов и отсрочек, которые сотрудник смог обеспечить в результате переговоров. Соответственно, деятельность категорийного менеджера сродни предпринимательской. Поэтому можно предположить, что профессиональное развитие способно привести его на должность коммерческого директора или поможет возглавить свой собственный бизнес.

* * *

Российский ритейл отстает в развитии от западного. Однако в этом есть и свои преимущества, поскольку существует возможность уже на этапе становления внедрять все современные технологии управления и организации бизнеса. «Категорийный менеджмент» — один из таких подходов. Он позволяет оптимизировать работу торговой сети, что делает данную специальность особенно востребованной.

О.Е. Бригина,
специалист по подбору персонала кадрового центра «Юнити»

«Кадровая служба и управление персоналом предприятия», N 8, август 2008 г.



Поиск вакансий


Кадровое агентство Фаворит