» «Не обманешь — не продашь» на рынке корпоративного обучения


«Не обманешь — не продашь» на рынке корпоративного обучения


21.03.2010

7 распространенных уловок тренинговых компаний

Тема корпоративного обучения была, есть и будет актуальной всегда. Особенно остро вопрос о внешних тренингах стоит сейчас, в период кризиса. Мы попросили представителей корпоративных университетов крупных компаний прокомментировать данную статью и поделиться с нами опытом привлечения внешних провайдеров.

За время работы менеджером по обучению в крупных организациях мне довелось пообщаться со множеством тренинговых компаний. Есть ряд довольно типичных уловок, которые тренинговые компании используют, чтобы привлечь корпоративного клиента. Вот несколько самых распространенных заявлений, которые стоит обязательно проверять при выборе провайдера обучения.

1. Мы — ведущая тренинговая компания!
Так может смело заявлять кто угодно — я слышал это не раз от представителей самых разных организаций.

2. Среди наших клиентов самые известные и уважаемые организации.
Перечень заказчиков — один из самых веских аргументов в пользу выбора той или иной тренинговой компании. Дело в том, что формировать его можно очень по-разному. Логично, если организация попадает в список клиентов после проведения у нее корпоративного тренинга. Но часто тренинговые компании руководствуются другим принципом: в этот перечень попадают организации, один или два сотрудника которых были на открытых (сборных) тренингах. Совсем уж вопиющие случаи, когда в список клиентов попадают компании, сотрудники которых по частной инициативе посетили бесплатный одно- или двухчасовой ознакомительный семинар.

3. Посмотрите замечательные отзывы от людей, которые были на наших тренингах.
Всегда существуют люди, которым искренне нравится что-то, что другие считают отвратительным, и не нравится то, что нравится большинству.
Вопрос в другом: какая доля участников тренинга осталась довольна тренингом, а какая — нет? Предоставить такие данные и бесспорно подтвердить их подлинность при всем желании не сможет ни одна, даже самая честная и эффективная тренинговая компания. Поэтому отзывы участников несут скорее художественную ценность, чем реальную информацию.

4. У нас самые умные тренеры.
Чрезмерно длинное или внушающее трепет жизнеописание тренера скорее всего означает, что многое там несколько преувеличено.
Достаточно сходить на двухдневный семинар в родном городе, чтобы получить сертификат какого-то американского университета и гордо упоминать его на сайте (разумеется, можно не уточнять, что это был лишь двухдневный семинар). Можно абсолютно честно быть удостоенным какого-нибудь звучного звания типа «Почетный топ-менеджер России», которое присваивает никому неизвестная организация за небольшой вступительный взнос. Да мало ли в жизни вещей, которые можно выгодно представить в интересном свете! Если в четыре года впервые рассказать гостям стишок, то в двадцать пять лет можно говорить, что опыт публичных выступлений и работы с аудиторией — более двадцати лет.
Отдельного упоминания заслуживают часто встречающиеся в биографиях тренеров «множество публикаций». Чтобы оценить уровень тренера, я обычно стараюсь их почитать.
Иногда оказывается, что под публикациями подразумеваются труды, не имеющие никакого отношения ни к бизнесу, ни к тренингам: это могут быть и статьи в сборниках тезисов студенческих конференций, и даже заметки в собственном блоге.

5. Наш опыт позволяет провести бизнес-тренинг по любой нужной вам теме!
Чем шире профиль тренинговой компании — тем меньше вероятность, что хоть в какой-то теме она достаточно компетентна.
Такой подход может указывать на две вещи:
— либо тренеры компании одинаково поверхностно знакомы с большим количеством тем,
— либо компания «не хочет терять свои деньги» независимо от того, может ли она реально быть полезной клиенту.
Соответственно, если выяснить специализацию или сильные стороны тренинговой компании затруднительно — то, вероятно, мы имеет дело именно с таким случаем.
Исключения составляют «оболочечные» компании, которые, по сути, выступают посредником или организационным партнером между вполне квалифицированными внештатными тренерами и заказчиками.

6. Подробная программа, раздаточный материал и другие подробности о содержании тренинга — ноу-хау; поэтому мы не можем показать их сейчас.
Компании с хорошим тренинговым продуктом, наоборот, стремятся показать и рассказать клиенту все, что связано с тренингом, рассчитывая, что это поможет убедить в качестве тренинга. Даже тогда, когда тренинговая компания обоснованно опасается несанкционированного распространения методических материалов — их демонстрация все равно проводится во время личной встречи, «с рук».
Если тренинговая компания предпочитает описывать тренинг исключительно в общих чертах, не вдаваясь в подробности, — это может означать следующее:
Тренер еще не прочитал тех двух книг, которые он будет цитировать во время обучения — соответственно, еще не понятно, что будет на этом тренинге.
Реальность слишком страшна: раздаточный материал — сверхлаконичен, подробная программа тренинга — напоминает план лекции в институте, а содержание программы — эклектичная компиляция из общеизвестных теорий. Это «сектанты»: вымирающий, но существующий вид компаний, которые на самом деле проводят не бизнес-тренинги, а тренинги личностного роста или эзотерической направленности.
Поэтому, если составить достаточно полное представление о содержании тренинга не получается — лучше отказаться от такого мероприятия.

7. Тренинг дает гарантированный результат — увеличение продаж в 2-3 раза.
Это такая же циничная ложь, как «две таблетки в день избавят вас от всех болезней за неделю». Ни один разумный тренер не может настолько точно гарантировать конечный результат от обучения. В разных организациях, при разной ситуации на рынке и для разных сотрудников он может сильно отличаться — слишком много на это влияет факторов.
Такого рода заявления говорят о том, что либо организатор тренинга плохо понимает, о чем идет речь, либо просто пытается ввести в заблуждение.

***

Выбор хорошего провайдера обучения сложен потому, что, во-первых, речь идет о нематериальном продукте, а во-вторых, для него не существует однозначных критериев качества. Именно поэтому при выборе обучения определенная степень подозрительности необходима для принятия взвешенных решений.
Анна Банокина, менеджер по подбору и развитию персонала компании DHL Express:
Хотелось бы отдельно прокомментировать пятый пункт статьи. При комплексном подходе важно получать от провайдера различные продукты. Важен общий профессионализм компании, которая гарантирует или старается гарантировать высокий уровень во всем и может быстро поменять тактику/тренера, если этого требует ситуация. Лично я склоняюсь к работе с «бутиками», которые при общем высоком мастерстве сотрудников «пошьют» индивидуальный продукт и будут готовы продемонстрировать талант дизайнеров для изобретения принципиально новых решений. Значение имеет и репутация компании — бренд гарантирует качественный и внимательный подход и определенный уровень сервиса.

Александр Анапольский, руководитель корпоративного университета компании «АльфаСтрахование»:
В целом я согласен с автором. Выбирая провайдера, мы никогда не ограничиваемся теми критериями, о которых пишется в статье. Только непосредственное общение с тренерами и разработчиками программ, а также конкретика предложения позволяют нам сделать выбор.

Ольга Митрофанова, руководитель службы обучения и развития компании «Вимм-Билль-Данн»:
Статья полезная, но ее целевую аудиторию я бы охарактеризовала как начинающих T&D специалистов. На мой взгляд, сейчас важно сформировать рынок действительно профессиональных тренинговых компаний. Возможно, кризис этому только поспособствует, и на рынке останутся только профессионалы. И тогда нам не надо будет учиться подозрительности, а мы будем работать с тренинговыми компаниями как партнеры.

Евгения Которова, менеджер по информационному сопровождению «Билайн Университета»:
С ключевой мыслью статьи мы можем полностью согласиться: действительно, неразумно считать рекламную информацию исчерпывающим описанием продукта. Видя рекламу автомобиля, мы обязательно дополнительно поинтересуемся его характеристиками, оставшимися за кадром. Другое дело — каким именно образом получать информацию о реальном качестве и стиле тренинговой компании. Самым важным при выборе провайдера является ваше осознание трех аспектов: особенности компании, задачи тренинга и ваш стиль в обучении и развитии. И, конечно, нужно быть открытым в общении с провайдером.

Марина Деревлева, директор корпоративного университета компании «МТС»:
В целом я поддерживаю автора. Все примеры, которые он приводит в статье, очень жизненные. Именно поэтому у нас в МТС достаточно сложная серьезная процедура отбора подрядчиков. Мы подходим к этому вопросу комплексно: то есть не просто выбираем какую-то конкретную компанию, а смотрим, что за тренеры ее представляют, какой имеется опыт, рекомендации и т.д. Мы никогда не согласимся взять тренера, если не посмотрели его в действии: мини-тренинг — обязательное условие работы с нами, но и оно не является достаточным.

Ирина Жук, директор управления по обучению и развитию ООО «Росгосстрах»:
Действительно, выбирать тренинговых провайдеров непросто — нужен анализ очень многих факторов: программы и ее кастомизации, компетенций и личности тренера, соответствия программы и тренера группе и многое другое. И уж меньше всего тут стоит доверять громким заявлениям менеджеров по продажам, а тем более отзывам участников. Сделать группу счастливой и позитивно эмоционально настроенной могут многие тренеры, а достичь поставленных целей и изменений в бизнесе — если не единицы, то немногие. Совершенно согласна с автором по поводу портфеля тренингов — компании, которые готовы провести любой тренинг «под запрос», вызывают удивление. Профиль или специализация, как правило, говорят о том, что предмет изучен, обкатан, и тренеры понимают, каких результатов можно достичь именно обучением, а каких — нет, и открыто говорят об этом заказчику.

С. Пархоменко

«Управление персоналом», N 12, июнь 2009 г.



Поиск вакансий


Кадровое агентство Фаворит