» Правила представления


Правила представления


21.03.2010

Столичные компании давно и успешно продают товары на региональных рынках, однако продвижение услуг дается не так просто. Московским провайдерам услуг, которым удалось расширить географию бизнеса, пришлось детально изучить местные рынки, тщательно отобрать персонал, наладить систему контроля над работой филиалов и побороть стереотип «если услуги столичные — значит цены на них высокие».

Основное отличие товара от услуги заключается в том, что, независимо от своей пользы, качества и стоимости, второе считается более дорогим удовольствием, чем первое. Иногда даже не просто удовольствием, а неоправданной роскошью. Мысли в стиле «зачем нанимать кого-то, кто сделает то, что я могу сделать сам» присущи даже людям с солидным счетом в банке. Привычка обходиться собственными силами все еще вытесняет осознание целесообразности использования услуг профессионалов. И чем дальше регион от центра, тем сильнее это проявляется.
И все же развитие столиц неизбежно влияет на региональные рынки. Как показывает практика столичных продавцов услуг, открывших свои представительства в других российских городах, стереотипам и привычкам, сохранившимся с прошлого века, остается все меньше места в веке настоящем.
«У самых дорогих ювелирных брендов есть принцип работы — мы там, где наши клиенты», — объясняет генеральный директор агентства «Праздник» Кирилл Морозов. Именно этим принципом руководствуются все компании, решившиеся выйти на региональный рынок. О неоправданном заранее риске речь не идет. Только в том случае, если исследование рынка или инициатива местных партнеров говорит о том, что столичные услуги будут пользоваться спросом и за пределами мегаполиса, принимается решение об открытии филиала.
Компания Team Systems, специализирующаяся на предоставлении услуг по формированию и развитию командной работы и корпоративной культуры организации, в этом году открыла свое представительство в Санкт-Петербурге, а еще в 2005 году — украинский филиал в Киеве. «Мы работаем на рынке около 3 лет, и за это время у нас появилось много постоянных клиентов с филиалами в крупных городах. Решение развиваться и за пределами Москвы было принято для того, чтобы быть ближе к нашим клиентам», — говорит руководитель тренингового направления компании Team Systems Раф Ахметов.
Кроме того, у других городов есть существенный плюс — слабая конкуренция или и вовсе отсутствие таковой. Ниши, полностью занятые в Москве, за ее пределами часто оказываются свободными, а стандарты качества — на порядок превышают местные. Соответственно, столичные компании могут без лишних усилий забрать пальму первенства.
У агентства «Праздник» уже есть два представительства — одно в Санкт-Петербурге и одно в Волгограде. Перед тем, как открыть филиалы, долгое время компания просто «пересылала» свои услуги в различные города России. Но впоследствии выяснилось, что спрос на организацию торжеств растет, а конкурентоспособные предложения со стороны коллег на местах не формируются.
«Заказы московских клиентов на проведение мероприятий в регионах, например, организацию выступлений известных артистов, мы выполняем последние 5 лет. Дело в том, что сегодня корпоративные клиенты становятся все более мобильными. Торговые марки продвигаются в регионы, развивается производство, и корпоративная культура выходит за рамки внутриофисных отношений и междусобойчиков. Несколько раз мы столкнулись с невозможностью срочно организовать и качественно провести праздник в одном из регионов. После этого, расстроившись, обратились туда в качестве клиентов, походили по агентствам и поняли, что ситуация на местном рынке такая же, как в Москве семь лет назад. Одна комната, где и клиентов встречают, и менеджер работает, и с подрядчиками идут переговоры. Поэтому стали изучать местный рынок, анализировать возможности, формировать перечень услуг, которые начали продвигать в первую очередь», — рассказывает Кирилл Морозов.
Единственный минус московских «гостей» по сравнению с «коренными» провайдерами услуг — цены, которые оказываются на порядок выше, так же как и качество. По словам Кирилла Морозова, основной сложностью при организации представительств стало преодоление стереотипа «если компания московская, значит — услуги дорогие». «Мы адаптируем технологии к региональному рынку, и заказчики постепенно осознают плюсы найма профессионалов для организации тех мероприятий, за которые традиционно отвечали службы персонала и отделы маркетинга», — объясняет он.
Принципу работы ювелиров — быть ближе к клиентам — следуют и те организации, которые предоставляют свои услуги в Интернете. Так, компания HeadHunter, которая работает на рынке интернет-рекрутмента и является масштабным онлайн-ресурсом для поиска работы и найма персонала, уже имеет свои представительства в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Самаре, Ростове-на-Дону, Ярославле, а до конца 2006 года планируется открыть их в Новосибирске, Красноярске, Краснодаре, Воронеже, Нижнем Новгороде, Волгограде. «Дело в том, что наш сервис не только «технологический», но и «человеческий». Несмотря на то что мы предоставляем сервисы в информационной среде, личный контакт с клиентами чрезвычайно важен. Открывая представительства, мы делаем наш сервис ближе к клиентам в регионах», — утверждает директор по развитию компании HeadHunter Аркадий Сандлер. Отделения компании организованы как офисы продаж, сотрудники которых непосредственно контактируют с клиентами. В регионах работают директор филиала, менеджер по связям с общественностью, менеджеры по работе с клиентами и по развитию бизнеса. Из Москвы осуществляется общее руководство. За функционирование сайта hh.ru и его региональных версий, создание новых сервисов, маркетинговую стратегию и финансы отвечает головной офис.

Отличные сложности

По словам Аркадия Сандлера, выбор города для открытия представительства компании обусловлен экономической активностью. «Чем она выше, тем больше потребность в квалифицированных кадрах, а соответственно в наших услугах», — объясняет он. Первую половину этого утверждения можно отнести не только к рекрутингу, но и ко всем видам услуг в целом.
Соответственно, наиболее популярный город для организации представительств московских компаний — это Санкт-Петербург. «Нас этот город привлек своими возможностями: роскошными площадками, сочетанием отдыха в пригороде, на воде, близостью интересных туристических мест. Еще один важный фактор — сокращение расстояний. Утром — вылет, вечером — возвращение. Одни и те же выставки проводятся с разницей в несколько дней, семинары и переговоры становятся однодневными. Похожая ситуация и с праздничными заказами: вылет — экскурсия — банкет — программа — возвращение», — рассказывает Кирилл Морозов.
«Питер — северная столица, и этим все сказано», — резюмирует Раф Ахметов. Киев — тоже не случайный выбор для Team Systems, это «столица активно развивающегося государства с мощным потоком инвестиций».
Впрочем, независимо от уровня развития города, в нем найдутся некоторые отличия от Москвы. «Темп работы и жизни в целом, возможности выбора», — перечисляет основные несовпадения Кирилл Морозов. Отличия неизбежно влекут за собой сложности при открытии филиалов. Например, московским компаниям не всегда удается найти привычную основу для начала работы. «Например, мы столкнулись с тем, что найти базу для мероприятий, которая отвечала бы нашим стандартам качества, не легко. В результате открылись месяцем позже, чем планировали», — вспоминает Раф Ахметов.
Кроме того, разницу в развитии бизнес-технологий далеко не всегда оказывается возможно исправить. «В Москве и Санкт-Петербурге роль технологий в рекрутменте значительно выше, чем в регионах. Это связано с несколько более высоким уровнем развития бизнеса в целом и рынка услуг по подбору персонала в частности. В региональном рекрутменте гораздо важнее личные связи в бизнес-сообществе, которое плотнее, чем в столицах», — приводит пример Аркадий Сандлер.

Персональный вопрос

Впрочем, как бы трудно ни было решить проблемы с местом и освоить региональный рынок, основная проблема филиалов столичных компаний в регионах другая — подбор персонала.
«Открытие филиала — это всегда трудности с кадрами», — говорит Раф Ахметов. По его словам, компании Team Systems для решения данного вопроса в представительствах пришлось использовать все обширные связи сотрудников компании в профессиональной среде.
«Основная сложность — это поиск директоров региональных отделений», — дополняет Аркадий Сандлер. Во главе филиалов его компания стремится видеть ярких личностей, имеющих большой опыт работы в рекрутменте, хорошо знакомых с местным бизнес-сообществом и особенностями подбора персонала в регионе. Пока задача выполняется и представительствами руководят люди, соответствующие высоким критериям. Однако, как признает Сандлер, поиск таких сотрудников — задача трудная.
Когда штат сформирован и укомплектован, возникает новая проблема: контроль над работой. Кирилл Морозов считает этот этап работы наиболее сложным: «На наш взгляд, основная проблема при создании регионального представительства «с нуля» в сфере услуг — делегирование ответственности. Когда филиалу уже пора быть полностью самостоятельным и работать по своему бюджету, он все еще лелеет надежду на то, что в трудное время штаб-квартира подстрахует, даст денег, поможет рекламой», — говорит он. Команды филиалов компании Team Systems усиливались сотрудниками центрального офиса только на первом этапе становления представительства. «Сейчас всего один сотрудник проводит свое время в командировках. Это менеджер регионального развития, который осуществляет контроль и помощь в работе представительств. Он — профессионал с большим опытом организационной деятельности, великолепный переговорщик и управленец», — рассказывает Раф Ахметов.
В компании HeadHanter подбор персонала на местах и контроль над их работой осуществляют директора региональных представительств. Как отмечает Аркадий Сандлер, в своей деятельности сотрудники регионов руководствуются набором стандартов, разработанных московским офисом. Кроме того, в головном офисе есть работники, которые ездят в регионы, чтобы сначала организовать, а потом поддерживать деятельность представительств. Но на постоянную работу никто из сотрудников центрального офиса в регионы не переехал.
Однако, если численность контролирующего персонала каждая компания выбирает в зависимости от специфики филиала, то программа, позволяющая представительствам работать в единой информационной системе с центральным офисом, и повышенное внимание к обучению сотрудников — это общие правила успешной работы в регионе.
«Единая IT-система позволяет организовать быстрый обмен информацией, что способствует развитию бизнеса», — отмечает Раф Ахметов. Наталия Грабовенко, исполнительный директор компании GOAL, приводит в пример собственную практику: «Благодаря автоматизированной системе на базе web-технологий, наши сотрудники, а также партнеры в Украине, Екатеринбурге и других городах видят свои показатели в режиме онлайн: могут добавить себе задачу или прокомментировать свою самооценку».
О важности обучения персонала для развития бизнеса говорит и Раф Ахметов: «Компания Team Systems основной «костяк» региональных сотрудников обучает в Москве, в корпоративной школе, — здесь задаются стандарты качества, которые впоследствии транслируются дальше в филиалы». Двухступенчатая система обучения существует также в компании HeadHunter. «Директора региональных представительств проходят обучение пользованию сервисами сайта hh.ru в центральном офисе. Затем они передают приобретенные знания сотрудникам на местах. Также они обучают своих подчиненных основам рекрутмента, поскольку сами являются профессионалами в этой сфере. Для обучения принципам подбора персонала в Интернете мы создали специальный тренинг «Секреты рекрутмента в Интернете». Этот тренинг проводится как для клиентов компании, так и для ее сотрудников. В дальнейшем мы предполагаем проведение подобного обучения и в регионах», — делится планами на будущее Аркадий Сандлер.

Е. Бабкова

«Кадровый менеджмент», N 5, июль-август 2006 г.



Поиск вакансий


Кадровое агентство Фаворит