» Риелторские кадры. Как подобрать самых надежных?


Риелторские кадры. Как подобрать самых надежных?


21.03.2010

Профессия риелтора*(1) приобретает все большую популярность, представляется престижной и перспективной. В свою очередь, агентства недвижимости как никогда заинтересованы в персонале, способном зарабатывать не только большие деньги, но и хорошую репутацию, без которой агентству не удержаться на рынке. Мы расскажем вам, какими качествами должны обладать такие сотрудники и как можно оценить кандидата на должность риелтора.
Для того чтобы выбрать оптимальные методы оценки кандидатов на должность риелтора, специалист по подбору персонала должен знать, что в сфере недвижимости существует четкая профессиональная иерархия (см. схему на стр. 10). Агент по аренде жилой недвижимости — первая ступень для большинства приходящих в профессию. Обычно такие сотрудники работают на сделках по аренде квартир, потом — на купле-продаже недвижимости. Далее карьера риелтора может развиваться не только по вертикали, но и по горизонтали, то есть не через смену должностей, а через смену специализации. Из аренды уходят в куплю-продажу, с рынка вторичной недвижимости на рынок первичной, с рынка городской — на рынок загородной, с рынка жилой на рынок коммерческой недвижимости.
Затем возможен переход в брокеры*(2), в подчинении у которых и находятся агенты, исполняющие всю бумажную работу: оформление документации, взаимодействие с жилищными инстанциями. Над брокерами стоят начальники отделов, они координируют работу подчиненных и разрешают конфликтные ситуации. Или, например, получив дополнительное образование, риелторы могут поменять профиль деятельности — становятся оценщиками, управляющими, консультантами в сфере недвижимости.

Тенденции рынка труда

На рынке труда наблюдается дефицит риелторских кадров, который в первую очередь связан с интенсивной ротацией специалистов по недвижимости. Они идут на повышение, меняют специализацию, а это в свою очередь приводит к большому количеству освободившихся вакансий. Другой причиной дефицита кадров является высокая текучесть. Вероятность того, что риелтор-новичок задержится в профессии надолго, невелика, всего около 40 процентов. Зачастую это обусловлено тем, что новичок испытывает стресс в связи с напряженным графиком работы и психологическим дискомфортом. Кроме того, зарплатные ожидания кандидатов не всегда оправдываются, потому что риелторы, как правило, получают небольшой оклад и процент от совершенной сделки. А так как одна сделка может длиться месяцами, то, значит, и получение причитающегося процента откладывается на длительный срок. Поэтому работу по подбору риелторов необходимо вести регулярно, постоянно обновлять базу данных кандидатов и размещать объявления о вакансии.

Образование риелторов

Высших учебных заведений, ориентированных на обучение риелторов, сегодня не существует*(3). У кандидата может быть дополнительное образование, полученное на курсах повышения квалификации. Обучающие компании, как правило, выдают квалификационные свидетельства агента или брокера по недвижимости. Также кандидаты могут получить второе высшее по специальности «менеджмент организации» со специализацией «риелторская деятельность» и «управление недвижимостью».
В целом желательно, чтобы у кандидатов было высшее образование как таковое. Что касается экономической и юридической грамотности, риелтору нет необходимости заучивать наизусть Жилищный или Гражданский кодекс. Главное — знать, где именно можно найти необходимую информацию.

Профессиональный опыт

Профессия риелтора часто оказывается не первой в жизни претендента на должность. Как показывает практика, наиболее успешны в этом бизнесе бывшие педагоги и отставные офицеры: им сложно найти работу в нынешних рыночных условиях и они, как правило, очень стараются освоить новую профессию. И часто достигают успеха благодаря дисциплинированности и упорству — качествам, сформированным не в последнюю очередь первой специальностью. А наименее успешны люди, которые ранее занимались сетевым маркетингом. У таких кандидатов, как правило, невыгодная исходная установка. Риелтор представляется им человеком со свободным графиком работы и с возможностью много зарабатывать без особых усилий. Как следствие неминуемы разочарования, потому что в данном случае «свободный график» подразумевает ненормированный рабочий день, а заработки оказываются не так велики, как предполагалось.

Успешный риелтор — кто он?

Агент по недвижимости в первую очередь должен быть хорошим психологом, должен уметь оказать моральную поддержку обеим сторонам, участвующим в сделке, создать комфортные условия для проведения переговоров. По нашим наблюдениям, с такой задачей успешнее справляются риелторы 35-45 лет. Такие возрастные предпочтения работодателей связаны с тем, что богатый жизненный опыт — большой плюс агента по недвижимости. Кроме того, клиенту проще довериться специалисту зрелому и серьезному: юный возраст агента ассоциируется с поверхностностью и неопытностью, этого часто не может компенсировать даже объективная профессиональная компетентность.

Как отобрать самых эффективных?

Для риелтора личностные качества важнее теоретических знаний, поэтому к предпочтительным методам отбора кандидатов относятся собеседования (групповые и индивидуальные), а также ролевые, деловые игры и упражнения, во время которых претендент может показать себя «в деле». На начальном этапе, для отсева явно неподходящих кандидатов, лучше использовать групповое собеседование. Оно хорошо тем, что позволяет значительно сэкономить время рекрутера, так как беседа проводится одновременно с несколькими кандидатами. Дайте им задание рассказать о себе, своем профессиональном опыте, а также о том, что привело его в вашу компанию. С теми, кто пройдет первичный отсев, следует проводить индивидуальное интервью, которое поможет более точно оценить потенциал кандидата.
Для того чтобы определить, насколько хорошо кандидат на должность риелтора может самостоятельно планировать свою работу, предложите ему составить план своих действий на ближайший месяц. Наиболее успешным будет кандидат, который сначала определит свои основные задачи, то есть ответит на вопрос «что нужно сделать?». Затем обоснует необходимость выполнения этих задач, то есть ответит на вопрос «зачем?». И, наконец, выберет способы решения задач, то есть расскажет «каким образом?». Интервьюеру нужно обратить внимание на то, что удалось кандидату легко, а с чем возникли затруднения: с определением задач, их обоснованием или выбором способа их достижения. Таким образом, можно будет оценить, сможет ли кандидат самостоятельно организовать свою работу.

Оплата труда

Традиционная для агента по недвижимости компенсационная схема — это сочетание фиксированной и процентной частей. Что касается конкретных цифр, то комиссия агентства, например, при операции по купле-продаже квартиры составляет порядка 5 процентов от ее стоимости. Агент получает с этой суммы 15-30 процентов комиссионных, что в Москве равняется в среднем 600-1500 у.е. А дальше все зависит от трудолюбия и профессионализма риелтора.

Структура рынка недвижимости

———————¬
¦ Жилая недвижимость ¦
L—T—————T—
¦ ¦
Ў Ў
———+—¬ —+———-¬
¦ Городская ¦ ¦ Загородная ¦
L——T—— L——T——
¦ ¦
L———————-+
————¬ ¦
¦ Первичная +<——+
L———— ¦
————¬ ¦
¦ Вторичная +<——+
L———— ¦
————¬ ¦
¦ Элитная +<——
L————

—————————-¬
¦ Коммерческая недвижимость ¦
L————————-T—
¦
———————¬ ¦
¦ Офисная +<—-+
L——————— ¦
———————¬ ¦
¦ Торговая +<—-+
L——————— ¦
———————¬ ¦
¦ Промышленная +<—-+
L——————— ¦
———————¬ ¦
¦ Земельные участки +<——
L———————

————————-¬
¦ Сделки с недвижимостью ¦
L-T———————T—
¦ ¦
Ў Ў
—-+—-¬ ———-+——¬
¦ Аренда ¦ ¦ Купля-продажа ¦
L——— L—————-

Требования к кандидатам, обязанности и уровень дохода риелторов

———-T——————————T————————————T———————¬
¦Должность¦ Требования ¦ Обязанности ¦ Уровень дохода ¦
+———+——————————+————————————+———————+
¦Агент по¦Высшее образование, возраст до¦Ведение переговоров, поиск и подбор¦300-2500 у.е. ¦
¦сделкам с¦55 лет, презентабельная внеш-¦объектов недвижимости, организация¦(г. Москва) ¦
¦недвижи- ¦ность, активность, стрессоус-¦просмотра объектов недвижимости,¦ 200-1500 у.е. ¦
¦мостью ¦тойчивость ¦заключение договоров ¦(г. Санкт-Петербург)¦
¦ ¦ ¦ ¦100-1200 у.е. ¦
¦ ¦ ¦ ¦(г. Краснодар) ¦
+———+——————————+————————————+———————+
¦Брокер ¦Высшее образование, опыт рабо-¦Ведение переговоров с ключевыми кли-¦800-2000 у.е. ¦
¦ ¦ты в должности риелтора от¦ентами агентства, координация работы¦(г. Москва) ¦
¦ ¦двух лет, возраст до 55 лет,¦агентов по сделкам с недвижимостью,¦400-1200 у.е. ¦
¦ ¦презентабельная внешность, ак-¦решение конфликтных ситуаций ¦(г. Санкт-Петербург)¦
¦ ¦тивность, стрессоустойчивость ¦ ¦400-1000 у.е. ¦
¦ ¦ ¦ ¦(г. Краснодар) ¦
+———+——————————+————————————+———————+
¦Начальник¦Высшее образование, опыт рабо-¦Разработка планов продаж, планирова-¦1000-3000 у.е. ¦
¦отдела по¦ты в должности брокера от двух¦ние, координация и контроль деятель-¦(г. Москва) ¦
¦работе с¦лет, возраст до 55 лет, презе-¦ности отдела, ведение переговоров с¦500-1400 у.е. ¦
¦недвижи- ¦нтабельная внешность, актив-¦ключевыми клиентами компании ¦(г. Санкт-Петербург)¦
¦мостью ¦ность, стрессоустойчивость,¦ ¦500-1200 у.е. ¦
¦ ¦лидерские качества ¦ ¦(г. Краснодар) ¦
L———+——————————+————————————+———————

Выявляем "черных маклеров"

Серьезную проблему для специалистов по работе с персоналом представляет выявление и отсев так называемых "черных маклеров" — людей, привыкших находиться в свободном плавании, заключать "левые" сделки и скрывать проценты. Деятельность таких "частных риелторов", безусловно, вредит имиджу агентства, поэтому важно обезопасить себя от попадания подобных сотрудников в штат. Для этого нужно внимательно изучить резюме кандидата, обратить внимание на продолжительные перерывы в штатной работе, обзвонить предыдущие места работы кандидата и получить рекомендации от его бывших коллег и начальства*(4).

С. Шевченко,
HR-директор агентства недвижимости DOKI

"Кадровое дело", N 3, март 2006 г.

————————————————————————-
*(1) Риелтор (от англ. realtor) — агент по продаже недвижимого имущества.
*(2) Брокер (от англ. broker) — посредник (лицо или фирма) при заключении различных сделок, действующий по поручению и за счет клиентов.
*(3) В перечне направлений подготовки (специальностей) высшего профессионального образования, утвержденном приказом Министерства образования и науки РФ от 12 января 2005 г. N 4, нет квалификации для специалистов по недвижимости.
*(4) О том, как правильно собирать рекомендации, читайте в N 1, 2006.



Поиск вакансий


Кадровое агентство Фаворит