» Специалисты в области продаж: обзор основных вакансий


Специалисты в области продаж: обзор основных вакансий


21.03.2010

Многие руководители считают: менеджер по продажам должен не только привлекать клиентов, но и знать весь процесс производства товара и его послепродажного обслуживания. Какими знаниями и навыками на самом деле необходимо обладать человеку, чтобы сделать карьеру в торговой компании? В каких отраслях наиболее востребованы специалисты в области продаж?
На сегодняшний день позиция менеджера по продажам — одна из самых востребованных на рынке труда. По статистике кадровых агентств, около 30 процентов заказов по Москве приходится именно на эти позиции. Большинство заказов относятся к сфере продажи товаров народного потребления (ТНП) и индустриальному сектору (64%). Большим спросом менеджеры по продажам пользуются в фармацевтическом секторе (10% запросов), а одним из самых перспективных рынков труда вакансий этих специалистов является рынок информационных технологий и телекоммуникаций (7%).

«Кандидатский минимум»

За последние несколько лет портрет идеального кандидата на позицию менеджера по продажам существенно изменился. Соответственно изменились требования к фактическому опыту и образованию соискателей. Так, если 5-7 лет назад в силу недостатка специалистов с серьезным опытом работы компании охотно рассматривали кандидатов с разных рынков, не обращая пристального внимания на базовое образование соискателей, то сейчас компании заинтересованы в подготовленных, способных оперативно встроиться в рабочий процесс специалистах. То есть кандидату предъявляют два основных требования — опыт работы в той сфере, в которой он собирается заниматься продажами, и профильное образование. Для компаний важно, чтобы фармацевтические препараты продавал человек с медицинским образованием, а производственное оборудование — с техническим.

Карьерный рост

Карьеру в любой компании, которая занимается продажами, традиционно начинают с позиции мерчендайзера, или торгового представителя. Мерчендайзеры, как правило, работают в крупных сетевых магазинах. Их основная функция — следить за тем, чтобы товар был постоянно представлен на полках и размещен наиболее выгодным образом — заметен покупателю.
Торговые представители контролируют наличие товара в конкретной торговой точке. Они принимают заказы, следят за доставками, договариваются с руководством магазина о количестве и ассортименте товара, ценах, сроках оплаты и т.д. Торговые представители, которые обслуживают небольшие торговые точки, обычно одновременно выполняют и функции мерчендайзеров.
Торговыми представителями и мерчендайзерами руководят супервайзеры. Супервайзер следит за качеством работы, принимает ежедневные отчеты, периодически (например, раз в неделю) объезжает торговые точки.
Супервайзеров контролирует начальник отдела продаж. Он занимается разработкой бизнес-планов вверенного ему направления продаж, работает над расширением клиентской базы, ведет отчетность.
Тенденция последнего времени на рынке товаров народного потребления — бурное развитие торговых сетей и сокращение розничного и оптового рынка. В связи с этим увеличивается спрос на менеджеров по работе с сетевыми клиентами. Они отвечают за взаимодействие с сетью и полное ведение клиента: подписание контрактов, определение скидок и бонусов, вычисление объемов поставок, организацию маркетинговых акций, расчет бюджета на маркетинговые акции, контроль ежемесячного объема продаж, а также работу с супервайзерами, торговыми представителями и мерчендайзерами.
Директор по продажам занимается стратегическим развитием бизнеса: определяет приоритеты развития, формулирует принципы сотрудничества с клиентами, составляет планы продаж совместно с руководителями подразделений, разрабатывает мероприятия по стимулированию сбыта, ценовую политику, отвечает за бюджет подразделения, поддерживает контакты с органами власти.

Доля запросов на специалистов в сфере продаж
по секторам рынка в во втором полугодии 2004 г. (г. Москва)*

«Доля запросов на специалистов в сфере продаж по секторам рынка во втором полугодии 2004 г. (г. Москва)»

1% — Банки
2% — Сфера услуг
3% — Строительство
4% — Недвижимость
4% — Профессиональные услуги
5% — Другое
7% — Информационные технологии и телекоммуникации
10% — Фармацевтика
32% — Индустриальный сектор
32% — Товары народного потребления

* По данным рекрутинговой компании АНКОР.

На первом плане — личные качества и опыт

Успех работы в продажах определяют прежде всего личные качества человека, а также навыки и умения, которые он приобретает с профессиональным опытом. Но, например, для того, чтобы выполнять функции мерчендайзера, не нужен и опыт — достаточно динамичности и ответственности. Поэтому мерчендайзер — позиция для начинающих. Компаниям нет необходимости обращаться к кадровым агентствам для того, чтобы нанять мерчендайзера, пригодность сотрудника к работе можно быстро проверить на деле. На эту позицию, как правило, набирают молодых энергичных людей, преимущественно студентов.
Требования к торговым представителям более жесткие: опыт работы, организаторские способности, коммуникабельность, обязательность, ответственность, готовность к ненормированному рабочему дню. Уровень образования не принципиален.
Менеджерами по работе с клиентами становятся торговые представители со значительным опытом работы. Иногда в организации существует промежуточная должность между торговым представителем и менеджером по работе с клиентами — помощник менеджера по работе с клиентами. Он выполняет ассистентские функции — отслеживает проплаты, решает некоторые текущие вопросы, готовит ежедневные отчеты.
Начальник отдела продаж в идеале должен закончить профильное высшее учебное заведение (управленческое, экономическое), пройти тренинги по продажам, по ведению переговоров, управлению персоналом и отработать на позиции менеджера не менее пяти лет. Возраст тоже имеет значение: такие должности, как правило, занимают зрелые люди, от 35 лет.
От человека на должности директора по продажам требуют незаурядных личных качеств. Ему необходимо уверенно ориентироваться на рынке, налаживать связи с клиентами высокого ранга, предвидеть последствия любого решения. Кроме того, обязательно высшее образование (иногда второе высшее или MBA), свободное владение английским языком и главное — доказанный опыт успешной работы (расширение рынка, постоянное увеличение объема продаж, утилизация структуры подотчетного отдела) от пяти-шести лет на аналогичной или предшествующей позиции.
Обязанности специалистов по продажам и условия, на которых они работают в разных компаниях, существенно различаются, но главное качество менеджера по продажам остается неизменным — он приносит основную прибыль компании. В связи с этим руководители организаций заинтересованы в специалистах высокого уровня, которые будут соответствовать целому комплексу требований. Если в компании есть свое производство или налажены связи с производителями, то в обязательные функции, как правило, входит «определение ценовой и ассортиментной политики». В компании с планами развития филиалов от начальника отдела продаж требуют «создания бизнес-планов». Несмотря на то что на рынке труда появились такие универсальные специалисты и летом 2004 года спрос и предложение были примерно равны, уже сейчас можно сделать вывод: в ближайшей перспективе «голод» работодателей в отношении менеджеров и руководителей отдела продаж только усилится и спровоцирует рост заработных плат этих специалистов.

————-T—————————-T————————————T——————-¬
¦ Должность ¦ Обязанности ¦ Требуемые навыки и опыт ¦Зарплата, долл. США¦
+————+—————————-+————————————+——————-+
¦Мерчендайзер¦Контроль за ценами товаров,¦Личные качества: ответственность,¦ 200-350 ¦
¦ ¦выставленных на продажу, ко-¦активность ¦ ¦
¦ ¦личеством товаров, их разме-¦ ¦ ¦
¦ ¦щением ¦ ¦ ¦
+————+—————————-+————————————+——————-+
¦Торговый ¦Ведение переговоров с клиен-¦Образование: не ниже среднего. До-¦ 800-1300 ¦
¦представи- ¦тами, контроль за доставкой¦полнительно: наличие специального¦ ¦
¦тель ¦товара, дополнительно: рас-¦образования. Опыт работы от года в¦ ¦
¦ ¦ширение клиентской базы ¦аналогичной должности или мерчендай-¦ ¦
¦ ¦ ¦зером. Личные качества: коммуника-¦ ¦
¦ ¦ ¦бельность, ответственность ¦ ¦
+————+—————————-+————————————+——————-+
¦Супервайзер ¦Обеспечение эффективной ра-¦Образование: не ниже среднего. Опыт¦ 1000-1500 ¦
¦ ¦боты торговых представите-¦работы торговым представителем от¦ ¦
¦ ¦лей: постановка задач, коор-¦двух лет, знание рынков сбыта, опто-¦ ¦
¦ ¦динация работ (определение¦вых и розничных цен, порядка ответов¦ ¦
¦ ¦участка работы, организация¦на претензии, владение компьютером.¦ ¦
¦ ¦взаимозаменяемости работни-¦Личные качества: коммуникабельность,¦ ¦
¦ ¦ков, инструктаж, разрешение¦организаторские способности ¦ ¦
¦ ¦конфликтов), контроль за вы-¦ ¦ ¦
¦ ¦полнением планов продаж ¦ ¦ ¦
+————+—————————-+————————————+——————-+
¦Менеджер по¦Ведение и развитие клиентс-¦Образование: высшее. Опыт работы в¦ 1000-2500 ¦
¦работе с¦кой базы, заключение догово-¦аналогичной должности от года, навы-¦ ¦
¦клиентами ¦ров, отслеживание платежей,¦ки ведения переговоров. Дополнитель-¦ ¦
¦ ¦контроль отгрузок товара и¦но: собственные контакты с клиента-¦ ¦
¦ ¦возврата средств, расширение¦ми, наличие автомобиля ¦ ¦
¦ ¦ассортимента товара, марке-¦ ¦ ¦
¦ ¦тинг, анализ продаж ¦ ¦ ¦
+————+—————————-+————————————+——————-+
¦Начальник ¦Разработка бизнес-плана нап-¦Образование: высшее (желательно про-¦ 3500-5000 ¦
¦отдела про-¦равления, поддержание и рас-¦фильное и/или экономическое), тре-¦ ¦
¦даж ¦ширение клиентской базы,¦нинги по продажам, по управлению¦ ¦
¦ ¦планирование и контроль за¦персоналам, по ведению переговоров,¦ ¦
¦ ¦выполнением плана продаж,¦свободное владение английским язы-¦ ¦
¦ ¦увеличение объемов продаж,¦ком, успешный опыт продаж. Дополни-¦ ¦
¦ ¦общение с ключевыми клиента-¦тельно: знание логистических схем.¦ ¦
¦ ¦ми, руководство сотрудниками¦Опыт работы в аналогичной должности¦ ¦
¦ ¦отдела, ведение отчетности ¦3-5 лет ¦ ¦
+————+—————————-+————————————+——————-+
¦Директор по¦Стратегическое развитие от-¦Образование: высшее (экономическое),¦ 6000-8000 ¦
¦продажам ¦расли, определение приорите-¦тренинги и курсы, свободное владение¦ ¦
¦ ¦тов развития, формулирование¦английским языком. Опыт работы в¦ ¦
¦ ¦принципов сотрудничества с¦аналогичной должности или в должнос-¦ ¦
¦ ¦клиентами, составление плана¦ти руководителя отдела продаж от 5¦ ¦
¦ ¦продаж на длительный срок по¦лет ¦ ¦
¦ ¦каждому направлению бизнес-¦ ¦ ¦
¦ ¦деятельности ¦ ¦ ¦
L————+—————————-+————————————+———————

В. Рора,
консультант рекрутинговой компании АНКОР

«Кадровое дело», N 4, апрель 2005 г.



Поиск вакансий


Кадровое агентство Фаворит